“Además de la internacionalización, Arania está involucrada en la diversificación”
La regla de oro de la gestión comercial (el cliente que se va por precio volverá por la calidad, pero el que se va por la calidad no volverá a ningún precio) está presente en todas las reflexiones que realiza Aitor Garay cuando habla de las dificultades que vive el sector siderúrgico europeo. Por eso afirma que “la calidad en Arania no es negociable” cuando se le plantea la posibilidad de abaratar su producto. Sin embargo, Aitor admite que la difícil coyuntura que rodea al sector del acero ha llevado a Arania a buscar “nuevos mercados y nuevos productos” al margen de la automoción para mantener la competitividad.
P. El sector siderúrgico tiene una dependencia enorme de la energía y no parece que el alza de precios del gas y los combustibles vaya a parar…. ¿De qué manera está afectando a la actividad de Arania?
R. La energía tiene un impacto directo en nuestros procesos de laminación y transformación, e indirecto porque influye en el precio de la bobina, nuestra principal materia prima. Dicho esto, el mercado del acero nunca depende de un único factor. También influyen la chatarra, el mineral de hierro y, sobre todo, el equilibrio entre oferta y demanda. Estamos en un sector cíclico que históricamente ha sabido adaptarse a este tipo de escenarios.
“La Energía influye, pero en el mundo del acero sigue siendo la oferta y la demanda las que marcan el mercado”
“Más que brotes verdes, veo oportunidades para las empresas que sean capaces de adaptarse``
P. La competencia asiática, la política arancelaría de Estados Unidos, los conflictos de Irán y Ucrania…. Le ha tocado lidiar una coyuntura muy compleja. ¿Ve brotes verdes en medio de este panorama?
R. Más que hablar de brotes verdes, hablaría de adaptación. El mercado europeo de automoción ya no volverá probablemente a los volúmenes de 2018 y todos los agentes de la cadena tenemos que asumir esa realidad. La competencia asiática y los cambios geopolíticos están acelerando una reestructuración industrial que afectará también al acero. En ese contexto, las oportunidades se abrirán para las empresas capaces de aportar valor, flexibilidad, innovación y relaciones sólidas con sus clientes.
“Aunque las marcas chinas ya han comenzado a establecerse en Europa hoy todavía no son una oportunidad, pero pueden serlo si Europa impulsa el contenido local”
P. Las marcas chinas que hasta ahora traían contenedores de coches desde China ya han comenzado a establecerse en Europa. ¿Estamos ante una oportunidad para Arania?
R. A día de hoy, todavía no. Muchos fabricantes chinos mantienen una cadena de suministro muy integrada y gran parte de los componentes siguen llegando desde Asia. Sin embargo, estamos en una fase de transición. Si Europa apuesta por incrementar el contenido local y reforzar su industria, podrían surgir oportunidades para proveedores especializados como Arania.
P. ¿Y qué situación vive el mercado latinoamericano?
R. Nuestro negocio en Latinoamérica está muy ligado a la automoción, especialmente en México. Durante años, el acuerdo de libre comercio con Estados Unidos permitió que los componentes fabricados en México entraran sin aranceles en el mercado estadounidense. Sin embargo, los cambios en la política comercial de EEUU han modificado las reglas del juego al extender los aranceles también a los productos transformados. Esto está obligando a toda la cadena de suministro a adaptarse y supone un reto importante para una industria que durante décadas se desarrolló al amparo de ese marco comercial.
“La política arancelaria de Trump ha provocado una subida exponencial del precio del acero en Estados Unidos y problemas de abastecimiento. Eso nos está abriendo oportunidades”
P. ¿Y cómo está la situación en la actualidad?
R. Los cambios arancelarios han obligado a muchos consumidores mexicanos a concentrar sus compras en Estados Unidos, lo que ha provocado una fuerte subida de precios y problemas de abastecimiento. Esta situación ha alterado la cadena de suministro y está generando nuevas oportunidades para Arania. Aunque algunos clientes deban asumir aranceles, su prioridad es garantizar el suministro para cumplir con sus pedidos. Lo que inicialmente parecía una amenaza se está convirtiendo en una oportunidad, porque el mercado ha comprobado que sustituir proveedores de confianza no es tan sencillo como parecía.
“Para Arania es complicado abrir nuevos mercados porque nuestro producto es un acero ‘tailor made’, muy enfocado a la automoción, de alto valor añadido y con un precio elevado”
P. La vocación de Arania es la internacionalización. ¿Tiene margen de crecimiento en el mercado latinoamericano? ¿Se pueden encontrar nuevos mercados?
R. Tenemos un proyecto Radar 360 para ver oportunidades que puedan surgir en el mercado, nuevos productos, nuevos mercados… No es fácil porque nuestro producto es un acero tailor made o hecho a medida para nuestros clientes, y está muy enfocado al sector automoción. Es complicado abrir nuevos mercados porque es un material de valor añadido y con un precio alto. Pero estamos trabajando fuera del mercado de automoción, buscando nuevos mercados y nuevos productos, no solo acero.
P. O sea, que además de la internacionalización, Arania está involucrada en la diversificación.
R. Sí, desde hace tiempo.
“Aunque la sostenibilidad no es todavía un factor determinante para vender material en Latinoamérica nuestros clientes la ven como un punto positivo”
P. La sostenibilidad es una seña de identidad de Arania y del conjunto del Grupo pero ¿qué peso tiene en el mercado latinoamericano?
R. Todavía no es un factor decisivo de compra, como ocurre en Europa, pero cada vez tiene más relevancia. Nuestros clientes valoran muy positivamente los avances que estamos realizando en sostenibilidad y creemos que será un criterio cada vez más importante en los próximos años.
“Las encuestas de satisfacción que hacemos a nuestros clientes, corroboran el grado de excelencia que tiene Arania como proveedor.”
P. ¿Cuáles son las propuestas de valor, las fortalezas de Arania en este contexto?
R. Siempre hablo de las cuatro “P”: Producto, Plazo, Personas y Precio. Nuestros clientes destacan especialmente la calidad del producto, la flexibilidad del servicio y la cercanía de nuestros equipos. Cuando recibimos las encuestas de satisfacción vemos que estamos en niveles de excelencia en esos aspectos. Eso demuestra que nuestra propuesta de valor va mucho más allá del precio.
“Nuestro valor diferencial se encuentra en el producto, el servicio y las personas”
P. ¿Y hasta qué punto pesa el precio entre sus clientes en esta coyuntura? ¿Buscan más la calidad o empiezan a decantarse por el precio?
R. La calidad sigue siendo un requisito innegociable para nuestros clientes, pero la pérdida de competitividad de Europa está aumentando la presión sobre los costes. Muchos buscan alternativas más económicas para competir en un mercado cada vez más exigente, especialmente frente a China. En Arania entendemos esa necesidad, pero mantenemos nuestro compromiso con unos estándares de calidad que consideramos irrenunciables. El reto hoy es encontrar el equilibrio entre competitividad, eficiencia y valor añadido.
“La calidad es innegociable; el reto es mejorar la competitividad”
``La marca Arania vende porque genera confianza``
P. ¿Cómo cree que perciben a Arania sus clientes, proveedores, etc.? ¿Qué papel juega su imagen de marca en su labor comercial?
R. Arania es una marca reconocida y respetada en el sector. Lo comprobamos cada año en ferias internacionales y en el contacto diario con clientes y proveedores. Hemos conseguido posicionarnos con éxito en mercados tan exigentes como Alemania o Italia, lo que demuestra la fortaleza de nuestro proyecto. Además, somos una empresa que genera confianza porque cumplimos nuestros compromisos y construimos relaciones a largo plazo.
